網(wǎng)絡(luò)作為推廣渠道，給傳統(tǒng)渠道提供新的客戶。
  服務(wù)行業(yè)往往不能在網(wǎng)絡(luò)上完成交易和消費(fèi)。很多奢侈品、高價(jià)值產(chǎn)品如汽車、汽保設(shè)備等，其電子商務(wù)的最主要意義就是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)推廣，增加新的客戶。
  有些客戶可能在網(wǎng)絡(luò)上比較了解產(chǎn)品，但還是喜歡通過(guò)傳統(tǒng)渠道交易，比如攜程上的很多客戶，往往是喜歡通過(guò)電話來(lái)訂購(gòu)機(jī)票和旅游產(chǎn)品。這些會(huì)員在網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品目錄里初步了解產(chǎn)品，然后到實(shí)體店購(gòu)買，其單位租金貢獻(xiàn)的銷售額遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于實(shí)體店。
  網(wǎng)絡(luò)作為銷售渠道。
  從這個(gè)意思上講，網(wǎng)絡(luò)也跟銷售人員和店面一樣，客戶可以通過(guò)網(wǎng)站了解產(chǎn)品、價(jià)格，參加促銷活動(dòng)，然后達(dá)成交易，在網(wǎng)上付款。但是由于省掉了人力和店面租金，交易成本大大降低。
  但另一方面，如果銷售流程全部是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)完成，客戶的體驗(yàn)和產(chǎn)品的可信度也會(huì)大大降低，這也是為什么人們總是認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)只能賣低價(jià)產(chǎn)品，賣不了高價(jià)產(chǎn)品的原因。
  對(duì)于像汽保設(shè)備這種的大型、高價(jià)產(chǎn)品，僅僅靠網(wǎng)絡(luò)渠道成交是不夠的，還必須配合更加個(gè)性化的互動(dòng)渠道，如電話客服、直郵、短信，甚至實(shí)體店的參與到成交過(guò)程。
  網(wǎng)絡(luò)作為客戶維護(hù)和重復(fù)購(gòu)買的渠道。
  銷售人員憑借個(gè)人關(guān)系，店面憑借地理位置，自然會(huì)有很高的客戶黏性和回頭客。但是網(wǎng)絡(luò)渠道與傳統(tǒng)渠道有本質(zhì)的不同：網(wǎng)店之間的距離只有一個(gè)鼠標(biāo)點(diǎn)擊的距離，客戶的自然回頭率很低?？啃驴蛻舻囊淮涡凿N售就賺錢，這個(gè)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，客戶關(guān)系維護(hù)和重復(fù)銷售是電子商務(wù)盈利的基礎(chǔ)。
  對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)，除非你的目的是找風(fēng)投，做投機(jī)，否則靠犧牲利潤(rùn)來(lái)實(shí)現(xiàn)重購(gòu)的模式，資金鏈斷裂是遲早的事情?；诖?，網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性、即時(shí)性、多樣性，使其成為客戶聯(lián)系的成本最低、效率最高的渠道。如電子郵件、博客、MSN、論壇、視頻、SNS都可以成為提高客戶黏性的有力工具，但是遺憾的是，絕大多數(shù)的傳統(tǒng)企業(yè)僅僅把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)用在前端的推廣和新客戶的開(kāi)發(fā)上，而不會(huì)使用這些工具來(lái)維護(hù)客戶關(guān)系，實(shí)現(xiàn)低成本的重購(gòu)。
  當(dāng)然，對(duì)于高附加值的產(chǎn)品，如大型的舉升機(jī)、四輪定位儀等產(chǎn)品，僅僅靠一般的搜索引擎營(yíng)銷、電子郵件群發(fā)等，不可能有效地提高客戶的重復(fù)購(gòu)買，還是要與其他傳統(tǒng)渠道配合，如電話營(yíng)銷、目錄等。
  多渠道的和諧銷售是必然方向
  基于數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的會(huì)員制銷售模式，是解決渠道沖突的根本策略，當(dāng)然很多企業(yè)還沒(méi)有能力實(shí)現(xiàn)這種大跨度的渠道轉(zhuǎn)型，這是另外一個(gè)問(wèn)題。但是電子商務(wù)發(fā)展的方向一定是多渠道的和諧銷售。
  從電子商務(wù)的發(fā)展背景看，：在網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)以前的電子商務(wù)就是郵購(gòu)，還有媒體購(gòu)物、電視購(gòu)物，西方叫直復(fù)營(yíng)銷，而今天的電子商務(wù)就是基于網(wǎng)絡(luò)的直復(fù)營(yíng)銷的銷售模式，在商業(yè)本質(zhì)上與郵購(gòu)、目錄銷售沒(méi)有本質(zhì)的區(qū)別。
  現(xiàn)在西方更多的企業(yè)已經(jīng)不叫電子商務(wù)，而叫多渠道零售。傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)銷售，沒(méi)有必要再走建商城，做推廣的彎路，而是與傳統(tǒng)渠道結(jié)合建立一個(gè)多渠道的零售模式，在這樣的思路下，低價(jià)、虧損、渠道沖突等的問(wèn)題自然會(huì)迎刃而解。
  網(wǎng)絡(luò)銷售，拒絕忽悠和簡(jiǎn)單模仿
  在當(dāng)今的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，任何企業(yè)的營(yíng)銷和商務(wù)都離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò)，拒絕網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的結(jié)果，最終一定是被時(shí)代淘汰，這毋庸置疑。但是很多傳統(tǒng)企業(yè)的決策者，在浮躁的媒體的影響下，一想到做電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)銷售就是建B2C網(wǎng)絡(luò)商城，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)推廣，或者給B2C供貨，或者在第三方平臺(tái)如淘寶開(kāi)店等，這是對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售狹隘的理解。
  僅僅將傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品搬到網(wǎng)上來(lái)銷售，或者包裝品牌變通一下，很難解決網(wǎng)絡(luò)渠道低價(jià)、虧損、渠道沖突的問(wèn)題。把傳統(tǒng)渠道的管理方法直接嫁接到網(wǎng)絡(luò)渠道上，把網(wǎng)絡(luò)作為傳統(tǒng)渠道的一個(gè)并行渠道，也不能根本上解決渠道沖突的問(wèn)題。